Was beachten im Partnervertrieb?Jeder, der Kundenanfragen (Leads) regelmäßig an seine Vertriebspartner weitergibt, weiß, wie schwierig es ist, Informationen zu deren Status zurückzubekommen: |
✔ Welcher Vertriebspartner macht was? ✔ Was ist der aktuelle Status bei Ihren Kundenanfragen? ✔ Sind Ihre Endkunden zufriedenstellend betreut worden? ✔ Arbeiten Händler und Partner Account Manager gemeinsam am Lead? ✔ Was ist der aktuelle Status bei Ihren Kundenanfragen? ✔ Wie laufen die Verkaufsgespräche? ✔ Sind Ihre Endkunden zufriedenstellend in allen Verkaufsgesprächen betreut worden?
|
Doch warum ist es so schwierig, Feedback auf Leads zu bekommen, die der Hersteller dem Vertriebspartner gegeben hat? |
Egal, wie intensiv der indirekte Vertrieb auch ist, die Interessen der Hersteller, der Distributoren und der Fachhändler sind in einigen Punkten sehr unterschiedlich: » Als Hersteller wollen Sie maximale Transparenz über das Leadmanagement und maximalen ROI Ihrer Leadgenerierungs-Kampagnen.
» Als Fachhändler dagegen wollen Sie hochwertige Leads, garniert mit Informationen, die den Verkaufsprozess unterstützen. Vor allem wollen Sie keine Konkurrenzsituation. Weder mit anderen Händlern noch mit dem Hersteller selbst. Aber das ist nicht selten der Fall, wenn Hersteller mehrstufigen und direkten Vertrieb nebeneinander betreiben.
|
Dabei hätten Sie mehr Erfolg und die Verkaufszahlen würden in die Höhe schnellen, wenn Händler und Hersteller gemeinsam ihre Kräfte bündeln. |
Welche Arten von Partnern gibt es?
Der indirekte Vertrieb ist eine Vertriebsstrategie, bei der ein Unternehmen mit anderen Unternehmen oder Einzelpersonen zusammenarbeitet, um seine Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten. Es gibt verschiedene Arten von indirektem Vertrieb, die sich je nach Art der Partnerschaft und den Zielen des Unternehmens unterscheiden. Im Folgenden werden einige der gängigsten Arten erläutert.
1. Reseller-Partner: Hier arbeiten Unternehmen mit Wiederverkäufern zusammen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen weiterverkaufen. Die Wiederverkäufer können entweder autorisierte Händler oder Distributoren sein, die die Produkte an Endkunden verkaufen.
2. Systemintegratoren: Systemintegratoren sind Partnerunternehmen, die die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens in ihre eigenen Lösungen integrieren. Diese Art von Partnerschaft ist besonders in der IT-Branche verbreitet, wo Systemintegratoren Software oder Hardware in bestehende Systeme einbinden, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
3. OEM-Partner: Original Equipment Manufacturer (OEM) sind Partnerunternehmen, die Produkte oder Komponenten eines Unternehmens in ihre eigenen Produkte integrieren und unter ihrem eigenen Markennamen verkaufen. Dies ist häufig in der Automobilindustrie zu beobachten, wo Hersteller Motoren, Getriebe oder andere Komponenten von Zulieferern beziehen und in ihre Fahrzeuge einbauen.
4. Affiliate-Partner: Affiliate-Partner sind Einzelpersonen oder Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens bewerben und dafür eine Provision erhalten. Dies geschieht in der Regel über Affiliate-Marketing-Programme, bei denen die Partner spezielle Links verwenden, um den Verkehr auf die Website des Unternehmens zu leiten und Verkäufe zu generieren.
5. Technologiepartner: Technologiepartner sind Unternehmen, die ihre eigenen Technologien mit den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens kombinieren, um innovative Lösungen anzubieten. Diese Partnerschaften können dazu beitragen, neue Märkte zu erschließen oder das Produktangebot zu erweitern.
6. Beratungspartner: Beratungspartner sind Unternehmen oder Einzelpersonen (teils Handelsvertreter), die Dienstleistungen wie Beratung, Schulung oder Implementierung in Verbindung mit den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens anbieten. Sie unterstützen Kunden bei der Nutzung und Optimierung der Produkte und tragen so zur Kundenzufriedenheit bei.
Diese Liste ist nicht abschließend und es gibt noch viele weitere Arten von indirektem Vertrieb, die je nach Branche und Unternehmensstrategie variieren können. Unternehmen können ihre Reichweite erweitern, neue Märkte erschließen und Produkte oder Dienstleistungen effektiv vermarkten.
10 Gebote im Partnervertrieb
Wir haben 10 Gebote aufgestellt, womit Ihnen ein digitaler, transparenter Prozess gelingt!
1. Verteile nur qualifizierte Leads!
Generell engagiert sich jeder Partner natürlich nur, wenn es sich lohnt. Aufwand und Nutzen müssen in einem für ihn sehr positiven Verhältnis stehen. Aus diesem Grund muss der das Leadmanagement so gestaltet sein, dass die Leads von möglichst hoher Qualität sind.
Ein gutes Leadmanagement-Werkzeug sollte deswegen sicherstellen, dass Qualifizierungsschritte (z.B. durch Agenturen) der Verteilung an den Vertriebspartner vorgeschaltet werden können. Auch gibt es mittlerweile interessante Daten-Anbieter, die Ihrem Lead voll automatisch alle fehlenden Informationen wie Branche, Umsatz oder relevante Namen aus dem für sie wichtigen Käuferkreis (Buying Center) anreichern können.
» Geben Sie keine unqualifizierten Leads an Fachhändler weiter. Definieren Sie klar und eindeutig die Qualifizierungskriterien. Welche Informationen müssen zwingend ermittelt werden, um zur interessanten Anfrage für den Partner zu werden?
2. Sei ehrlich mit deinen Partnerschaften!
Bei der Akquisition neuer Partner versprechen Hersteller dem Händler oft, dass er regelmäßig „brandheiße” Leads bekommt oder dabei unterstützt wird, diese zu generieren. Leider ist das im indirekten Vertrieb selten der Fall. Wenn überhaupt, werden Messekontakte, Downloader oder Gewinnspielteilnehmer an die Vertriebspartner verteilt. Aber nichts ist demotivierender, als kalte oder uninteressante Adressen nachzubearbeiten.
Konsequenz:
Die Motivation, Leads des Herstellers nachzuverfolgen, sackt auf den Nullpunkt. Tatsächlich gibt es Verkäufer, die, wenn sie Zeit haben, auch mal kalten Leads nachgehen. Allerdings demotiviert man auch sie, wenn man nicht deutlich macht, was sie erwarten können.
TRANSPARENZ IM Partnervertrieb ist einer der wichtigsten Erfolgskriterien! |
Sagen Sie dem Partner immer ganz ehrlich, ob diese Adresse aus Ihrer Sicht heiß, warm oder kalt ist. Wenn Sie Motivationssysteme nutzen, so belohnen Sie die Bearbeitung von kalten Leads überproportional. So haben Sie mehr Erfolg mit Händlern. |
3. Gib dem Partner alle Infos aus dem Vertrieb!
Vertriebspartner wollen alle Informationen zum Lead. Sie wollen wissen, wo die Anfragen herkommen, warum der Interessent kontaktiert werden soll und ob es eine konkrete Anforderung gibt. Deswegen ist es sehr wichtig, so viele Informationen wie möglich zum Lead bereitzustellen.
» Ein kleiner Tipp:
Generell gilt, je größer die Textmenge in den Bemerkungen zum Interessenten, desto größer die Aufmerksamkeit des Partners. Es hat einfach damit zu tun, dass der Händler bei langen Fließtexten das Gefühl hat, dass sich jemand intensiv mit dem Lead auseinandergesetzt hat und es sich nicht um eine „gesammelte“ Visitenkarte oder einen „Downloader“ eines Whitepapers handelt.
4. Keep it simple im Partnervertrieb!
Im mehrstufigen Vertrieb gibt es fast immer definierte Prozesse, die es einzuhalten gilt. Diese werden oft über Web-Portale oder andere Kontaktpunkte abgebildet.
Aber Achtung: Viele Fachhändler sind Partner von mehreren Herstellern. Da kommt schnell neben den eigenen Systemen wie ERP, CRM, etc. eine große Anzahl an Portalen und Tools der Hersteller zusammen.
Die Fachhändler hätten eine Menge zu tun, wenn sie alle diese Portale ständig befüttern würden. Aus diesem Grund muss die Zusammenarbeit so gestaltet sein, dass der Vertriebspartner nur minimalen Mehraufwand hat. Bestenfalls muss es sogar Spaß machen. Gute Leadmanagement-Werkzeuge bieten 4 Wege, mit dem Partner zusammen an Leads zu arbeiten:
WEBCLIENT – ein kinderleichter und intuitiver Webclient, der keineSchulung, keine Demo oder kein Handbuch benötigt.
APP – wenn möglich, nutzen Sie zusätzlich eine App, mit deren Hilfedie Fachhändler Ihre Leads von überall auf der Welt (vom Handy oderTablet-PC) abrufen und dazu Feedback geben können.
E-MAIL – wenn Ihr Partner partout keine Tools nutzen will, umLeads abzurufen oder zu bearbeiten, so soll er das auch in seinem E-Mail-Client machen können. Er bekommt HTML-E-Mails, die so mit Feedback-Möglichkeiten versehen sind, dass er kinderleicht am System teilnehmen kann. Die dahinter liegenden Prozesse werden mit Hilfe von E-Mails undAufrufen von webbasierten Dialogfenstern aus den Mails bedient.
Direktanbindung – Wenn Sie die technischen Voraussetzungen haben, dann ist natürlich der beste Weg die direkte Anbindung der Systeme. Großer Komfort entsteht für den Partner, wenn er Leads der Hersteller schnell und einfach in sein System übernehmen kann und den Leadstatus automatisch oder per Knopfdruck zurückmelden kann.
5. Lass den Partner entscheiden, ob und welchen Lead er bearbeiten will!
Leads, die man über Telefon oder E-Mail verteilt, sind schwer zu managen. Denn es stellen sich die Fragen:
✔ Wer hat das Lead im Vertrieb wann zur Kenntnis genommen?
✔ Will der Vertriebspartner die Anfrage überhaupt bearbeiten?
✔ Ist derVertriebspartner auf Dienstreise oder im Urlaub?
✔ Wie gebe ich dem Kunden Rückmeldung, wann sich ein Partner zu seiner Anfrage bei ihm meldet – und wer wird es sein?
✔ Was ist los im Partnervertrieb?
Hier haben die meisten Ansätze im indirekten Vertrieb große Lücken. Wer Leads anbietet, muss 100 % sicher sein, dass sich ein Händler umgehend damit beschäftigt. Das geht nur über das sogenannte Push/Pull-Prinzip. Wie funktioniert das?
» Kein Partner bekommt ein Lead. Er muss sie sich abholen. Tut er das, so wissen Sie: Er hat es zur Kenntnis genommen, er will es haben und er bearbeitet es.
» Eskalationen stellen sicher, dass keine Leads lange liegen bleiben: Wird ein Lead nicht innerhalb von 12 Stunden akzeptiert, so wird es anderen Partnern angeboten. So werden schnellste Bearbeitungszeiten garantiert.
6. Fördere den Wettbewerb!
Hersteller wollen sicherstellen, dass ein Lead schnell bearbeitet wird. Das bekommt man natürlich nicht hin, wenn man dem Fachhändler das Lead bedingungslos zuteilt. Deswegen funktioniert der indirekte Vertrieb nur dann, wenn Sie einen gewissen Druck aufbauen. Wie?
Indem Sie Leads einer Reihe von Fachhändlern anbieten. Es gilt das Prinzip: Wer zuerst kommt, mahlt zuerst. Man sollte den Fachhändlern das Gefühl geben, dass es nicht egal ist, wann sie das Lead abholen und wann sie es bearbeiten. Sind sie nicht schnell genug, hat es ein anderer. Bearbeiten sie die Leads nicht ordentlich, bekommen sie keine neuen.
» Wettbewerb belebt das Geschäft. Versuchen Sie, Leads einer Gruppe von Vertriebspartnern anzubieten. Wer das Lead als Erster reserviert, bekommt alle Details zum Lead zur Verfügung gestellt. Für alle anderen Partner ist das Lead dann nicht mehr sichtbar.
7. Die Anfrage muss perfekt zum Vertriebspartner passen!
In den meisten Fällen werden Leads an Partner nach wenig nachvollziehbaren Kriterien (z.B. Sympathie) verteilt. Rein objektive Kriterien spielen nicht immer die entscheidende Rolle.
Optimalerweise sollten diejenigen Händler Zugang zu dem Lead haben, die sich aufgrund ihrer Qualifikationen am besten eignen. Ein Matching-Mechanismus berechnet die optimalen Partner für die Anfrage z.B. nach Know-how, Zertifizierungen, Partner-Level, bisheriger Vertriebserfolg oder regionale Nähe.
Zuordnung von Leads nach objektiven Kriterien ermöglicht eine faire Gleichverteilung und erhöht die Motivation. Viele Partnerprogramme bieten ausschließlich den Top (Premium) Partnern die Weitergabe von Endkundenanfragen (Leads) an. Das führt manchmal dazu, dass kleinere, für den Premium Partner uninteressantere Projekte bei ihm landen. Sehr häufig werden diese Anfragen schlecht oder gar nicht weiter verfolgt, während sich kleinere Partner sehr über solche Anfragen freuen würden. Stellen Sie also sicher, dass Ihre Kriterien nicht zu streng sind und dass Ihr Kunde den besten Fachhändler für seine Anfrage erhält.
8. Belohne die Fleißigen
Natürlich will jeder Partner brandheiße Leads. Weniger gerne gibt der Vertriebspartner Feedback zum Stand der Lead-Bearbeitung. Kein Händler will sich ständig kontrollieren lassen.
Die Frage ist also: Wie kann ich Feedback erhalten – oder in anderen Worten, wie kann ich verhindern, dass Vertriebspartner Leads unbearbeitet liegen lassen? Und gleichzeitig hoch motiviert sind? |
Es gibt Systeme, die verhindern, dass Leads gepickt und dann nicht bearbeitet werden. Intelligente Prozesse (Bearbeitungsqueue) zwingen den Partner, Feedback zu Leads zu geben, wenn er weiterhin frische Leads bekommen möchte. Tut er das nicht, so kann er zwar neue Leads in der „Pickliste” sehen, kann sie aber nicht für sich reservieren. Erst wenn bestimmte Feedbacks gegeben wurden, kann er wieder neue Leads picken.
Auf der anderen Seite ist die Motivation eine große Triebfeder. Motivationssysteme, mit denen man Punkte sammeln kann, um Prämien oder zusätzliche Budgets zu ergattern, unterstützen das Leadmanagement zusätzlich sehr positiv. Denkbar ist die „Erarbeitung” von MDF Budgets, zusätzlichen Rabatten oder Prämien (Miles & More).
9. Fördere die Zusammenarbeit in einem System!
Eines ist ganz deutlich: Leadmanagement im mehrstufigen Vertrieb wird besonders komplex, wenn es viele Teilnehmer am Lead-Prozess gibt. Agentur, Distributor (Vertrieb und Management), Fachhändler (Vertrieb und Management), Hersteller (Partner Account Manager, Vertriebsleitung, Management) haben zum Teil unterschiedliche Motivationen und Sichtweisen.
Aus diesem Grund ist es von entscheidender Bedeutung, dass alle an diesem Ssytem Beteiligten auch in einem System zusammenarbeiten. Gute Tools im indirekten Vertrieb müssen selbst komplexe Vertriebssysteme abbilden können. So kann jeder Partnerbetreuer sein Gebiet oder seine Fachhändler überwachen, jeder Distributor seine Fachhändler oder gar jeder Fachhändler-Vertriebsleiter seine Vertriebsmitarbeiter. Alle Daten sollten regelmäßig mit der Hersteller-CRM synchronisiert werden.
Aus diesem Grund ist es von entscheidender Bedeutung, dass alle an diesem Ssytem Beteiligten auch in einem System zusammenarbeiten. Gute Tools im indirekten Vertrieb müssen selbst komplexe Vertriebssysteme abbilden können. So kann jeder Partnerbetreuer sein Gebiet oder seine Fachhändler überwachen, jeder Distributor seine Fachhändler oder gar jeder Fachhändler-Vertriebsleiter seine Vertriebsmitarbeiter. Alle Daten sollten regelmäßig mit der Hersteller-CRM synchronisiert werden. |
10. Behalte den Überblick!
Eine der wichtigsten Aufgaben eines durchdachten Lead-Prozesses ist die Herstellung von Transparenz im indirekten Vertrieb. „Wer macht was, wann, wie?” ist nicht nur dafür da, um die Partner zu messen, sondern vor allem, um die Herstellerunterstützung des Vertriebspartners zu optimieren.
Wichtige KPIs wie:
 CR = Conversion Rate
ADT = Average Deal Time
TTP = Time to Pick
ADS = Average Deal Size
PLI = Pipeline Index |
sind wesentliche Indikatoren für die Analyse. So geben Reportings, aus denen hervorgeht, welcher Vertriebspartner zwar fleißig, aber abschlussschwach ist, konkrete Hilfestellung für die Verantwortlichen im indirekten Vertrieb.
Achtung: Reportings dürfen nicht kompliziert sein und aufwändig abzurufen. Vielmehr müssen diese Analysen in regelmäßigen Abständen (z.B. 1x pro Woche) allen Beteiligten (mit der jeweiligen Sicht auf seine Daten) angeboten werden. Hier gilt: Die Reports braucht man sich nicht abholen – sie werden geliefert. Wer es genau wissen will, hat jede Menge Vertiefungsoptionen im Web.
Zu guter Letzt: |
Sollten Sie all diese Prinzipien im indirekten Vertrieb beachten, ist natürlich nicht garantiert, dass Ihnen alle Partner die Leads aus den Händen reißen, Feedback geben und Sie mehr
Erfolg mit Partnern haben. Aber zwei Dinge sind sicher:
|