Im heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld wird der Erfolg eines Unternehmens oft maßgeblich von seinen Partnerschaften beeinflusst. Insbesondere im indirekten Vertrieb ist das Partner Management von entscheidender Bedeutung, um eine starke und nachhaltige Beziehung zu externen Partnern aufzubauen und zu pflegen. Doch während viele Unternehmen die Vorteile einer strategischen Partnerschaft erkennen, stehen sie oft vor der Herausforderung, die richtigen Erfolgsstrategien umzusetzen.
In diesem Artikel werden wir die Erfolgsgeheimnisse im Partner Management von der Auswahl bis zur Zusammenarbeit besprechen. Wir werden wichtige Aspekte beleuchten, die dazu beitragen, erfolgreiche Partnerschaften zu etablieren und zu festigen. Von der sorgfältigen Auswahl potenzieller Partner bis hin zur Entwicklung einer kooperativen Arbeitsbeziehung werden wir bewährte Strategien und bewährte Praktiken untersuchen, damit Sie das volle Potenzial ihrer Vertriebspartner ausschöpfen können.
Inhaltsverzeichnis:
So kann Partner Management auf Ihren Geschäftserfolg einzahlen
Eine effektive Partner Management-Strategie ist im indirekten Vertrieb nicht nur ein Mittel, um bestehende Geschäftsmodelle zu unterstützen, sondern auch ein Motor für Wachstum und Innovation. Durch den Aufbau und die Pflege starker Partnerschaften können Sie Ihre Reichweite erweitern, neue Märkte erschließen und Ihre Wettbewerbsfähigkeit stärken.
Im indirekten Vertrieb sind Partner oft das Bindeglied zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. Außerdem kann eine erfolgreiche Partnerschaft den Zugang zu einem breiteren Kundenkreis ermöglichen. Darüber hinaus bietet eine gut durchdachte Vertriebsstrategie mit Partnern Zugang zu spezialisiertem Know-how, Ressourcen und Kundenkreisen, die alle dazu beitragen können, den zu steigern. Indem Sie als Hersteller das Potenzial ihrer Partner voll ausschöpfen und auf ihre individuellen Stärken setzen, können sie Synergien schaffen, die langfristig Wert für beide Seiten schafft.
Erfolgsgeheimnis 1: Strategische Partnerauswahl
Sowohl privat als auch geschäftlich gilt: Augen auf bei der Partnerwahl! Die meisten Fehlentscheidungen im indirekten Vertrieb passieren ganz zu Beginn: Bei der Auswahl geeigneter Vertriebspartner.
Bei der Auswahl neuer Partner sollten Sie sich folgende Fragen stellen:
Zeigt der potenzielle Vertriebspartner Begeisterung für Ihr Produkt?
Passt das zu vertreibende Produkt zum Vertriebspartner? Ist es ein Fit für sein Business-Modell?
Ist Bereitschaft da, das Sales-Team ausführlich in Ihr Produkt einzuweisen?
Zeigt der potenzielle Vertriebspartner Offenheit gegenüber der Erarbeitung gemeinsamer Pläne und Ziele?
Verhält er sich bereits in den Vorgesprächen professionell?
Damit erhalten Sie nicht nur mehr Klarheit über den neuen Vertriebspartner und seine Motivation. Sie können auch besser abschätzen, ob die Zusammenarbeit langfristig für beide Seiten Früchte tragen kann.
Erfolgsgeheimnis 2: Aufbau einer starken Partnerschaft
Sie haben (neue) Vertriebspartner an Bord geholt und möchten mit Ihnen durchstarten. Jetzt geht es darum, nach einem ausführlichen Onboarding, das Fundament für eine starke Partnerschaft zu legen. Dazu gehört für uns folgendes dazu:
Einfacher Zugang zu Trainingsmaterialien
Unkomplizierte Kommunikationskanäle für Hersteller und Vertriebspartner
Klare, gemeinsam besprochene Ziele
Schnelle Lösung von Problemen und Komplikationen
Reporting, das beiden Seiten bei der Qualitätssteigerung unterstützt
Eine Partnerschaft ist ein Geben und Nehmen – und muss immer auch auf gegenseitigem Vertrauen beruhen.
Erfolgsgeheimnis 3: Ressourcenallokation und -optimierung
Ein großer Hebel einer erfolgreichen Partnerschaft im indirekten Vertrieb ist die Ressourcenteilung. Doch nur mit transparenter Kommunikation und klaren Workflows können Sie diesen Hebel nutzen! Wenn nachher Ihr Team und das Vertriebsteam doppelte Arbeit leistet, ist niemandem geholfen. Schaffen Sie daher von vorne herein Klarheit über die regelmäßig anfallenden Aufgaben sowie Verantwortlichkeiten und halten Sie diese in Ihrem Partner Relationship Management (PRM) System nach.
Wussten Sie schon? Bei leadtributor haben wir uns auf die Leadverteilung im indirekten Vertrieb spezialisiert. Leads werden automatisch an den passendsten, verfügbaren Partner weitergereicht. Bis zur finalen Bearbeitung haben Sie immer den Überblick, in welchem Stadium sich der Lead befindet, damit Ihnen garantiert kein Umsatz mehr verloren geht!
Erfolgsgeheimnis 4: Messung und Bewertung des Erfolgs
Das Beste kommt zum Schluss. Wir sind der Meinung, dass jegliche Maßnahme im Partnervertrieb zwecklos ist, wenn sie nicht gemessen und ausgewertet werden kann. Sie brauchen als Hersteller stets den Überblick, um Ihr Unternehmen und den dahinter liegenden Vertrieb ordentlich steuern zu können.
Dazu gehören KPI’s wie:
Umsatzbeitrag pro Partner
ROI pro Partner
Aktivität der einzelnen Partner (z.B. eingereichte Leads, Verkäufe, Marketingaktionen)
Kundenzufriedenheit oder Wiederholungskäufe pro Partner
Durchschnittliche Zeit Leadgenerierung bis Leadkonvertierung
Marktabdeckung durch Partner
Zufriedenheit der einzelnen Partner
Mit leadtributor können Sie auf einen Blick alles sehen: Wie performen Ihre Partner im Vergleich? Wer hat wie viele Leads angeboten bekommen und wie sind die Conversion Rates? Welche Kampagnen oder Vertriebsgebiete performen extrem gut? Denn wir wissen: Nur mit guten Zahlen können Sie Ihre Organisation richtig steuern.