Alle Partnerbeziehungen sind mit Chancen und Herausforderungen verbunden. Das ist bei dem Partnermanagement, also dem Management von Vertriebspartnern, nicht anders. Die Abgabe von Kundenanfragen (Leads) an Vertriebspartner ist für ein Unternehmen ein wichtiger Schritt zum Erfolg. Welche Schwierigkeiten treten dabei auf? Auf welche Challenges müssen Unternehmen sich in Bezug auf das Partnermanagement einstellen? Diese Fragen nehmen wir uns im Folgenden an.
Inhaltsverzeichnis
Was ist Partnermanagement?
Fangen wir erst einmal ganz von vorne an: Was versteht man überhaupt unter Partnermanagement? Dem Partnermanagement geht der Partnervertrieb voraus. Mit dem Partnervertrieb ist eine Vertriebsform gemeint, bei dem der Vertrieb der Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens über Vertriebspartner organisiert ist. Der Vertrieb und seine Aufgaben sowie Funktionen laufen also über Vertriebsorganisationen. Das Verwalten und die Organisation dieser Beziehung sind das Partnermanagement.
Ziel des Partnermanagements (Englisch: Partner Relationship Management – PRM) ist die Optimierung der Zusammenarbeit zwischen dem Unternehmen und seinen Partnern. Dazu gehören eine zuverlässige Kommunikation und reibungslos Abläufe in der Zusammenarbeit. Auf diese Weise soll der Unternehmenserfolg gesteigert werden.
Partnermanagement aufbauen
Der Aufbau des Partnermanagements ist ein Kapitel für sich. Die Effizienz der Beziehung zum Partnervertrieb ist ausschlaggebend für den Fortschritt des kompletten Unternehmens. Wenn die eigene Zielsetzung klar ist, folgt die Rekrutierung und Auswahl des Partners. Es empfiehlt sich vorher ein Partnerprofil zu erstellen, um auf diese Weise den idealen Partner für eine Zusammenarbeit zu finden. Als Nächstes werden Verträge abgeschlossen. Nun sitzt der Partner mit im Schiff. Anschließend ist ein strukturiertes Onboarding von Bedeutung. Und schon kann der Partnervertrieb losgehen!
Tipp: Der Aufbau des Partnervertriebs kann erheblich vereinfacht werden, wenn man sich die Technik zu Nutzen macht. Leadtributor hilft Ihnen dabei, Ihren Vertrieb messbarer und effizienter zu gestalten.
Herausforderungen im Partnermanagement
Die Herausforderungen im Partnermanagement sind oft von Unternehmen zu Unternehmen ähnlich. Die gute Nachricht ist, dass die Lösungen für diese manchmal einfacher als gedacht sind.
1) Kommunikationsschwierigkeiten
Diese Herausforderung liegt auf der Hand: Nichts ist wichtiger als eine deutliche und gut funktionierende Kommunikation. Erst wenn diese gegeben ist, kann das Partnermanagement einwandfrei koordiniert werden. Die Kommunikation wird erschwert, wenn die Partner sich in verschiedenen Zeitzonen befinden oder unterschiedliche Sprachen sprechen.
Lösungsvorschläge: Oft wird erst dann mit den Partnern kommuniziert, wenn ein Problem auftritt. Das wiederum führt zu Stress zwischen den Partner. Empfehlenswert ist daher ein regelmäßiger Austausch. Dieser kann aus Gruppennachrichten sowie individuellen Telefonanrufen und E-Mails bestehen. Eine Kombination aus diesen Elementen funktioniert meist am besten. Zudem ist es entscheidend, dass die Kommunikation geplant wird und an festgelegten Zeiten stattfindet. Falsche Angaben über neue Leads oder andere Erfolge gilt es aufseiten des Vertriebspartners unbedingt zu vermeiden. Ehrlichkeit ist der Key!
2) Unterschiedliche Geschäftsziele und Prioritäten
Möglicherweise unterscheiden sich die Ziele der Vertriebspartner von den eigenen Zielen und Ansprüchen. Diese Differenz erzeugt Spannungen und sorgt für Missverständnisse in der Zusammenarbeit. Im Hinblick auf die Berichtserstattung kann Frustration entstehen, wenn der Vertriebspartner keine Erfolge erzielt oder Updates liefert. Achtung: Wenn die Ziele stark voneinander abweichen kann dies sogar zu einem Bruch in der Beziehung führen.
Lösungsvorschläge: Diese Herausforderung im Partnermanagement kann von Anfang vermieden werden. Schon vor Vertragsabschluss sollten die eigenen Ziele klar kommuniziert werden. Spätestens im Onboarding muss der Vertriebspartner ganz genau wissen, was bei der Zusammenarbeit an erster Stelle steht. Unternehmen sollten hier maximale Transparenz zeigen. Das Gleiche gilt selbstredend für die Vertriebspartner.
3) Undurchsichtige Arbeitsweise des Vertriebspartners
Die Leistung des Vertriebspartners zu messen, ist oft mit Herausforderungen verbunden. Zu dem Zeitpunkt, an dem der Vertriebspartner seine Daten und Leistungen teilt, können diese vielleicht schon nicht mehr aktuell sein. Das Unternehmen ist dann unschlüssig, ob es mit den Erfolgen des Vertriebspartners zufrieden ist.
Lösungsvorschläge: Dieses Problem kann leicht aus dem Weg geräumt werden. Auf der einen Seite kommt hier wieder die einwandfreie Kommunikation ins Spiel, die solche Situationen vermeidet. Auf der anderen Seite hilft hier die Technik. Wenn der Vertriebspartner seine Fortschritte regelmäßig in einem System einträgt, auf das alle Beteiligten zugreifen können, so werden die Leistungen des Partners übersichtlicher. Änderungen und Anpassungen können schnell erfasst werden. In gute Tools können auch komplexe Vertriebssysteme festgehalten werden.
4) Vertriebspartners erbringt „unzureichende“ Leistungen
Natürlich kann es passieren, dass die Leistungen des Vertriebspartners aus Unternehmenssicht nicht ausreichend sind. Wenn das der Vertriebspartner die Erwartungen des Unternehmens nicht erfüllt, dann hängt der Haussegen erst einmal schief. Dabei kann es sich um die Verkaufszahlen, Leads aber auch andere gewünschte Leistungen handeln. Es ist wichtig, sich klarzumachen, dass die Vertriebsmitarbeiter mit mehreren Herstellern zusammenarbeiten und oft sehr gefragt sind. Unternehmen sollten ihre eigene Unzufriedenheit, daher vorerst gut reflektieren.
Lösungsvorschläge: Wenn das Unternehmen tatsächlich unglücklich mit dem Vertriebspartner ist, dann müssen es Maßnahmen ergreifen. Die beste Lösung ist es Schulungen und Trainings anzubieten, um die Arbeit des Vertriebspartners zu verbessern. Dabei kann es sich um E-Learning-Kurse, Fortbildungen (online und offline) oder persönliche Schulungen handeln.
5) Konflikte in der Zusammenarbeit
Wie in jeder Beziehung können auch beim Partnermanagement Konflikte auftreten. Diese können von ganz unterschiedlicher Natur sein. Persönliche Anliegen, unterschiedliche Arbeitsweisen, Diskrepanzen in der Zielsetzung und, und, und – die potenzielle Konfliktliste ist lang. Wer mit mehreren Vertriebspartnern zusammenarbeitet, kann zusätzlich mit Konflikten unter den Partnern konfrontiert werden.
Lösungsvorschläge: Wer die Lösungsvorschläge für die ersten vier Herausforderungen befolgt, minimiert das Risiko von Konflikten bereits deutlich. Des Weiteren ist es wichtig Konflikte proaktiv zu managen und ihnen nicht aus dem Weg zu gehen. Es kann helfen ein Verfahren für mögliche Konflikte zu entwickeln, um auf diese vorbereitet zu sein. Unstimmigkeiten unter den Vertriebspartnern gilt es zu vermeiden, in dem zum Beispiel die Preise bei allen Partnern einheitlich sind. Durch Regeln für die Interaktion zwischen den Partnern könnten mögliche Konflikte ebenfalls erst gar nicht aufkeimen.
Fazit zu Herausforderungen im Partnermanagement
Eins steht fest: Das Partnermanagement ist (leider) nicht immer einfach. Generell gilt eine gute Kommunikation, Transparenz, Verständnis für die andere Seite und Ehrlichkeit zu priorisieren. Wer dazu noch Geduld und Offenheit für neue Arbeitsweisen und Technologien mitbringt, der wird sicherlich bald Erfolg im Partnermanagement vorweisen können.
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