Die Begriffsdefinition als Problemlösung – was ist ein Lead?
“Was ist ein Lead?” In fast 90% aller Workshops ist das unsere erste Frage! Warum? Es gibt keine einheitliche Lead Definition. Gängige Praxis: Für Interessenten gibt es verschiedenste Bezeichnungen. Sei es eine Adresse ohne Information oder ein ernsthafter Interessent mit Budget und kurzfristiger Kaufabsicht.
Von Leads, Prospects und anderen Bezeichnungen für Kontaktanfragen
Viele unserer Kunden sprechen von Leads, Prospects, Kontakten, Kundenanfragen, Opportunities oder Suspects. Das ist nur ein Ausschnitt aus der lange Liste der Beschreibungen! Wer nicht ganz genau nachfragt, produziert vor allem eines: Missverständnisse!
Und das gilt nicht nur für die Zusammenarbeit zwischen Auftraggeber und Marketing-Agentur. Insbesondere für Vertrieb und Marketing sind diese Ungenauigkeiten der Anlass für falsche Erwartungshaltungen und Enttäuschungen.
Was ist die Lösung? Eine klare Begriffsdefinition!
Eigentlich ist es egal, wie Sie Interessenten benennen. Hauptsache alle meinen das gleiche! Ich mache mal einen Vorschlag. Im angelsächsischen Raum haben sich nachfolgende Begrifflichkeiten durchgesetzt. Sie unterscheiden etwas klarer und feiner.
1. SUSPECT
Der Begriff klingt für deutsche Ohren suspekt. Im engeren englischen Sinne ist er es auch! Die wörtliche Übersetzung bedeutet nämlich “Tatverdächtiger” oder “verdächtige Person”. Was damit jedoch eigentlich gemeint ist, ist die relevante Zielgruppe. Zielpersonen die wir “verdächtigen”, interessant zu sein. Diese sind weder Kunden noch haben sie bisher Kontakt zu Ihnen. Aber Ihr Produkt müsste nach der Zielgruppendefinition für diese Personen interessant sein.
2. LEAD
Lead wird oft als Gattungsbegriff genutzt. Das Wort Lead wird jedoch im allgemeinen mit “der Tipp”, “die Spur” oder “das Indiz” übersetzt. Demnach gibt es bei einem Lead Anhaltspunkte, dass es sich lohnt, den Kontakt weiter zu verfolgen. Das könnte der Download eines Whitepapers oder ein Klick auf eine Website sein.
3. PROSPECT
Streng genommen bedeutet Prospekt “die Erwartung”, “die Perspektive” oder “möglicher Kandidat”. Wenn Interesse an einem Produkt oder der Dienstleitung geäußert wurde, sprechen wir von einem Prospect.
Dazu gehören je nach Lead Status beispielsweise:
Der Abruf von Produktunterlagen.
Ein Messekontakt.
Oder die Teilnahme an einer Produktdemo.
Der Prospect hat grundsätzliches Produktinteresse, es fehlen aber die Informationen, ob die Person entscheidungsbefugt ist, ob es ein Budget gibt und ob ein Kauf in Erwägung gezogen wird.
4. OPPORTUNITY
Ein Prospect wird für uns zur Opportunity, wenn der Interessent Bedarf geäußert hat, ein Projekt in Kürze ansteht und Budget allokiert wurde. Bemüht man das Wörterbuch, so kann man lesen, dass Opportunity mit “die Chance” oder “die Gelegenheit” übersetzt wird.
Fazit: Ein Lead ist ein Interessent, der unterschiedliche Phasen im Kundenprozess durchläuft
So, das wäre unser Vorschlag zur Antwort auf die Frage „Was ist ein Lead“. Letztlich ist es egal, wie man die Stati benennt, solange man sehr konkret deutlich macht, was wer erwarten kann bzw. leisten muss. Es gilt also jede Stufe mit dem Lead Status au zu definieren und sie im Unternehmen durchzusetzen. Mehr erfahren? Laden Sie das Whitepaper herunter!